Você contratou o vendedor caro, aquele que trouxe a planilha de resultado do emprego anterior e prometeu dobrar sua receita em seis meses. Seis meses depois, a meta nem chegou perto e você já pensa em contratar outro “fenômeno” para resolver o problema do anterior.
O erro não é confiar em talento. O erro é achar que um jogador sozinho ganha campeonato. Você pode ter o melhor atacante do mercado, mas se o resto do time não funciona, ele passa o jogo inteiro sem receber bola boa. E sua empresa cai nas oitavas de final todo trimestre.
De quatro em quatro anos você vê seleções cheias de estrelas, jogadores de capa de revista, caindo antes da fase decisiva. O erro que derruba esses times acontece no seu comercial todo dia, só que ninguém chama assim.
Enquanto você investe cada centavo naquele vendedor que virou o rosto da sua operação, você deixa de olhar para o resto do campo. O resultado é uma empresa dependente de uma pessoa só. Se ela sai, pede aumento ou simplesmente tem um mês ruim, a receita inteira sente o golpe.
Isso não é montar um time. É colecionar figurinhas caras que custam caro e não jogam bem juntas. Separe três posições que, juntas, decidem se o seu craque marca gol ou corre o jogo inteiro atrás da bola: marketing, SDR e pós-venda. Se uma delas falha, o atacante mais caro do mercado não resolve.
Marketing não existe para deixar a camisa bonita. A função dele no jogo real é trazer volume e repetir a jogada até ela funcionar. Ele é o lateral que cobre o campo inteiro para entregar a bola limpa para o comercial fazer o gol.
Se o seu marketing produz pouco lead, o problema raramente é falta de criatividade na campanha. É falta de insistência no canal certo. Olhe o número de leads qualificados que chegam por semana e compare com o mesmo período do mês anterior. Se esse número cai, o ataque do seu time fica sem munição, não importa quão bom seja o vendedor que fecha a venda.
O SDR domina o cruzamento difícil que o marketing manda e limpa a jogada antes de entregar para o atacante. Ele qualifica o lead, entende a dor real do cliente e chega para o vendedor com a bola pronta para o gol.
Quando essa posição não funciona, seu craque precisa buscar jogo lá atrás, na defesa. Ele liga para lead frio, perde tempo com quem não vai comprar e chega cansado na hora de fechar. Atacante cansado não faz gol. Se o tempo entre o primeiro contato e a proposta está longo demais, o problema raramente está no fechamento. Está lá atrás, no meio campo.
Essa é a posição com menos reconhecimento no seu organograma e uma das mais decisivas no placar final. É o pós-venda quem garante que o cliente que você suou para conquistar não saia de campo por uma falha boba.
Um cliente perdido no pós-venda custa mais caro do que um cliente nunca fechado, porque você já pagou pelo marketing, pelo SDR e pelo tempo do vendedor até aquele contrato. Perder esse cliente é como seu goleiro tomar um gol evitável no último minuto. E enquanto ele sai de campo, seu concorrente entra para fazer o gol que faltava no placar dele.
O erro do gestor comercial hoje é a obsessão pelo ataque. Ele passa a semana olhando a meta do vendedor e esquece de perguntar quantos leads o marketing trouxe, quantos desses leads o SDR qualificou de verdade e quantos clientes o pós-venda salvou de cancelar o contrato.
Negócio, assim como futebol, é jogo coletivo, não de um jogador só. Um atacante brilhante sem lateral, sem meia e sem goleiro ganha um jogo isolado e perde o campeonato. O mesmo vale para a sua empresa: um mês bom de venda não compensa um trimestre de cliente saindo pela porta dos fundos.
Antes de abrir o próximo processo seletivo em busca de outro “fenômeno”, olhe para as três posições e pergunte onde o jogo trava. Se o lead não chega, o problema é marketing. Se o lead chega mas o vendedor perde tempo com quem não compra, o problema é SDR. Se o cliente fecha e depois some, o problema é pós-venda.
Invista na posição que trava o jogo, não na posição que já tem brilho. Antes de gastar mais um centavo em outro craque, pergunte a si mesmo: eu estou montando um time de verdade ou só colecionando figurinhas caras que não jogam bem juntas?
Essa pergunta não se responde no feeling, se responde com número por posição. Se você não sabe, hoje, qual das três posições está travando o seu campo, essa é a conversa que a PWR Gestão tem todos os dias com empresários do seu porte. Fale com a PWR e descubra onde o seu time precisa de reforço antes de contratar outro atacante.
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