Seu time de vendas bate a meta quando o seu melhor vendedor está na empresa. No mês em que ele tira férias, fica doente ou pede demissão, o resultado despenca. Se isso descreve o seu negócio, o problema não é o mercado nem a concorrência. É a forma como você montou a operação de vendas.
Você construiu um negócio que depende de uma pessoa, não de um sistema. Isso é mais comum do que parece, mesmo em empresas que faturam dezenas de milhões por ano.
Em 2004 aconteceu uma das maiores zebras da história do futebol, e ela explica exatamente por que o seu time de vendas não bate a meta.
A Eurocopa daquele ano era um desfile de talento. Portugal tinha o jovem Cristiano Ronaldo, a França ostentava a elegância de Zidane e a República Tcheca contava com Nedved, eleito o melhor jogador da Europa.
A Grécia tinha o contrário disso: jogadores desconhecidos, reservas de times de segunda linha, operários da bola. Nas casas de apostas, a vitória grega pagava 250 para 1. Ninguém, absolutamente ninguém, dava um centavo por eles.
O capitão do time resumiu a expectativa dizendo que “o objetivo era ganhar só um jogo para não voltar para casa com o currículo em branco”.
Então entrou em cena Otto Rehhagel, um técnico alemão que não acreditava em milagre, mas acreditava em estratégia e execução.
Rehhagel não ficou reclamando dos craques que faltavam no time. Ele desenhou uma defesa quase impossível de furar e montou uma engrenagem em que cada jogador sabia exatamente onde pisar e quando agir.
O mantra do time era um só: “destruir o jogo do adversário e converter a única chance que a vida desse”.
E a vida deu essa chance. Portugal caiu na estreia, a França de Zidane caiu nas quartas de final e a República Tcheca caiu na semifinal. Na final, a Grécia calou a Europa e venceu por 1 a 0.
O erro de muitos donos de empresa é passar anos caçando o vendedor gênio, enquanto esquecem de estruturar o resto do time.
Encontrar um craque de vendas é difícil. E quando você finalmente encontra, cria um problema novo: a empresa passa a depender dele. Se ele sai, leva o faturamento junto, porque as vendas moravam na cabeça dele, não em um processo.
Lembre a frase que resume tudo isso: “o gênio não pode ser o vendedor, o gênio tem que ser o seu processo”.
Se dois ou mais desses pontos são verdade no seu negócio, o seu time de vendas não tem um sistema. Tem um atalho que funciona por sorte.
O primeiro passo é escrever o que o seu melhor vendedor faz. Documente a abordagem, as perguntas que ele faz ao cliente, os argumentos que usa para contornar objeção e o jeito como ele fecha.
Depois, transforme isso em um roteiro que qualquer vendedor da equipe consiga seguir. Não precisa ser genial, precisa ser repetível.
Defina critérios claros de cada etapa do funil: o que precisa acontecer para o lead passar de uma fase para a outra. Treine a equipe nesse roteiro todo mês, não só uma vez no começo.
Olhe para os números das suas vendas. Pergunte quanto do faturamento está nas mãos de uma única pessoa. Se a resposta for mais de 30%, você já sabe por onde começar: tirar o conhecimento da cabeça dela e colocar dentro de um processo que a empresa inteira consiga executar.
A decisão é simples de enunciar e difícil de tomar: continuar apostando no próximo craque ou construir o sistema que faz qualquer jogador do seu time entregar resultado. Se o seu faturamento ainda mora na cabeça de uma única pessoa, fale com a PWR Gestão e vamos estruturar o processo que faz sua equipe vender sem depender de ninguém.
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