A Copa cria um ambiente artificial de vendas. O cliente está mais aberto, o mercado está aquecido, e parece que vender ficou mais fácil porque o contexto ajuda. É real, mas é temporário.
O problema aparece quando o contexto passa. As vendas que dependiam só do clima da Copa somem junto com ele, e você fica com um mês de junho ótimo seguido de um segundo semestre fraco, sem entender por que o ritmo caiu.
Enquanto o seu concorrente comemora os números de junho, você precisa estar construindo o resto do ano. Isso significa fazer três coisas simples enquanto o mercado inteiro está distraído com o jogo. Nenhuma delas é complicada. A dificuldade é lembrar de fazer isso no meio da euforia.
Durante a Copa, a maioria das equipes de vendas para de prospectar. Os leads estão chegando fácil, então ninguém sente urgência para buscar cliente novo. Faz sentido no curto prazo e custa caro no segundo semestre.
Esse é exatamente o erro que te afasta do cliente que só vai decidir comprar depois que a Copa passar. Enquanto o concorrente aproveita o momento fácil e deixa a prospecção de lado, você segue ligando, segue mandando proposta, segue agendando reunião com quem ainda não está pronto para fechar hoje.
Na prática: se o seu time reduziu o número de contatos novos por semana durante o evento, já é hora de corrigir. O volume de prospecção não pode acompanhar o clima do mercado. Ele precisa ser constante, Copa ou não, porque é esse volume que garante o funil de julho em diante.
Na correria de junho, a maioria dos vendedores trata o cliente como um número que precisa ser convertido rápido. É compreensível: a meta aperta, o mês é curto, e fechar parece mais urgente do que entender.
Faça diferente. Use o clima mais descontraído da Copa para baixar a guarda do seu cliente. É mais fácil conseguir informação sobre as dores dele e sobre os planos dele para o segundo semestre quando a conversa é leve do que quando ela é só comercial.
Em vez de empurrar contrato, pergunte o que ele pretende fazer depois do meio do ano. Mostre que você está interessado em resolver o problema dele, não só em fechar a comissão desta semana. Essa informação vale mais do que a venda em si, porque é ela que vai te dizer exatamente o que oferecer em julho, agosto e setembro.
No dia seguinte à final, o mercado geralmente entra num vácuo de demanda. O cliente gastou, o clima baixou, e a vontade de comprar de novo não aparece sozinha. Se você esperar julho chegar para pensar no que fazer, já é tarde.
Crie a sua “oferta de ressaca” antes de precisar dela. Pode ser uma campanha, um lançamento ou só um motivo forte para o cliente voltar a falar com você assim que o apito final soar.
O que importa é que ela exista antes do vácuo, pronta e testada, para que você preencha o espaço que os concorrentes vão deixar vazio. Quem só reage ao vácuo chega atrasado. Quem já tem a oferta pronta entra primeiro.
Vender na sazonalidade é bom. O risco é achar que ela basta. Se você quer vender o ano todo, precisa transformar o cliente “ocasional” da Copa em cliente recorrente do seu negócio.
Isso não acontece por acaso. Acontece porque você prospectou enquanto os outros pararam, porque você entendeu o que o cliente ia precisar depois, e porque você já tinha uma oferta pronta para o dia seguinte à final.
Junho vai passar. A pergunta que sobra é: a sua empresa vai crescer com a Copa, ou só vendeu mais durante ela? São respostas diferentes, e só uma delas paga as contas em outubro.
Essa decisão é sua. Se você já sente que o seu time vive de pico sazonal e não sabe transformar isso em crescimento constante, fale com a PWR. A gente ajuda empresas a construir o processo comercial que sustenta o resultado depois que o contexto favorável passa.
Fale com a PWR Gestão. Um consultor senta com você, abre os números da empresa e mostra onde está o gargalo. A conversa inicial não custa nada. Falar no WhatsApp
